Setze dir größere Ziele Zusammenfassung: Was 50 Erfolgsbiografien gemeinsam haben

Das Buch in 30 Sekunden: Rainer Zitelmann hat über 50 Biografien außergewöhnlich erfolgreicher Menschen ausgewertet und ein Muster gefunden: Die Großen hatten selten das meiste Talent, aber fast immer die größten Ziele. Das Buch zeigt, wie sie diese Ziele gesetzt, verankert und gegen jedes Nein verteidigt haben, von Schwarzeneggers Visualisierungen über Buffetts Fokus bis zu Chanels Mut, anders zu sein. Für alle, die ahnen, dass ihre Planung kleiner ist als ihr Potenzial.

Autor	Rainer Zitelmann (Historiker, Unternehmer, hat seine PR-Agentur selbst aufgebaut und verkauft)
Umfang	Rund 330 Seiten, Einleitung plus 18 Prinzipien-Kapitel, gebaut auf 50+ Biografien
Für wen	Alle, die ihre Ziele bisher nach dem bemessen, was realistisch klingt
Meine Wertung	5/5
Ein Satz	Setz dir nie Ziele, die du erreichen kannst. Wenn du sie nämlich erreichst, bleibt dir nichts mehr.

Ich lese meine Bücher mit Textmarker, und normalerweise erkenne ich beim Zurückblättern ein Muster: ein paar heiße Kapitel, dazwischen Ruhe. Bei diesem Buch gibt es keine Ruhe. Über 200 von 330 Seiten tragen Farbe, dazu Klebezettel mit eigenen Formeln und an einer Stelle steht tatsächlich handschriftlich „geil” am Rand. Das hier ist das meistmarkierte Buch in meinem Regal, und diese Zusammenfassung ist der Versuch, aus über 400 angestrichenen Stellen die zu ziehen, die dich wirklich weiterbringen.

Warum das Buch bei mir so eingeschlagen hat: Es stützt sich auf ausgewertete Biografien statt auf Behauptungen. Über 50 Lebensläufe, von Buffett über Schwarzenegger bis Chanel und Madonna, und aus dem Stapel destilliert Zitelmann die Denkmuster, die immer wieder auftauchen. Sam Walton, der Wal-Mart zum größten Unternehmen der Welt gebaut hat, liefert die Arbeitsanweisung dazu gleich mit:

„Fast alles, was ich getan habe, habe ich von jemand anderem kopiert.”

1. Erfolg ist studierbar, und die meisten studieren beim Falschen

Der Satz aus der Einleitung, den ich mir zuerst markiert habe, ist unbequem: Hör dir keine Ratschläge von Menschen an, die selbst keine überragenden Erfolge erzielt haben. Orientier dich an denen, die es geschafft haben, und analysier, welche Einstellungen dafür verantwortlich waren.

Das klingt hart gegenüber wohlmeinenden Stimmen aus dem Umfeld. Aber Zitelmann untermauert es mit einer Zahl, die ich seitdem in Gesprächen ständig zitiere: 80 Prozent der Lottogewinner stehen 2 Jahre nach dem Gewinn finanziell schlechter da als vorher. Umgekehrt gibt es reihenweise Selfmade-Leute, die ihr komplettes Vermögen verloren und es innerhalb weniger Jahre neu aufgebaut haben. Der Unterschied liegt also weniger im Kontostand als in den Mustern im Kopf, und Muster kann man lernen.

Mein Lieblingsbeleg dafür steht ebenfalls in der Einleitung: Der junge Warren Buffett las Dale Carnegies Regeln über den Umgang mit Menschen und glaubte sie erstmal nicht einfach. Er testete sie. Er führte im Stillen ein Experiment mit seinem Umfeld durch, wandte die Regeln mal an und mal bewusst nicht, und notierte die Ergebnisse wie ein Forscher. Sein Ergebnis: Die Regeln funktionierten. Genau diese Haltung wünsche ich dir für dieses Buch, und genauso für meinen Artikel hier: Glaub nichts, teste alles.

2. Setz dir Ziele, die du nicht erreichen kannst

Der Kern des Buchs steckt in einem Satz, den Ted Turners Vater seinem Sohn mitgegeben hat, dem Mann, der später CNN erfand:

„Setz dir nie Ziele, die du erreichen kannst. Wenn du sie nämlich erreichst, bleibt dir nichts mehr.”

Beim ersten Lesen klingt das nach Kalenderspruch. Beim zweiten Lesen steht da eine Mechanik: Ein Ziel arbeitet wie ein Motor, und ein Motor, der irgendwann ausgeht, war zu klein dimensioniert. Sam Walton formuliert dasselbe nüchterner: „Ich habe mir persönlich extrem hohe Ziele gesetzt.” Richard Branson geht noch weiter und nennt kein Ziel außerhalb der eigenen Reichweite, selbst das Unmögliche könne möglich werden.

Und dann kommt der Satz, der dem Buch den Titel gibt und der beim ersten Hören komplett falsch klingt: Große Ziele sind leichter zu erreichen als kleine. Zitelmanns Begründung habe ich mir doppelt angestrichen, weil sie mein eigenes Erleben exakt trifft:

„Ich bin der Meinung, dass es in gewisser Hinsicht sogar einfacher ist, größere Ziele zu erreichen, weil die Motivation und die Begeisterung für ein großes Ziel ungleich höher sind als für eine bescheidene Zielsetzung.”

Für „5 Prozent mehr Gehalt” steht niemand um 5:30 Uhr auf. Für ein Ziel, das dich elektrisiert, schon. Garri Kasparow liefert die Schach-Version dazu: Wer ohne langfristige Ziele spielt, reagiert nur und spielt das Spiel des Gegners. Ich habe den Satz neben viele Lebensläufe legen können, die ich kenne. Wer kein eigenes Ziel hat, arbeitet automatisch an dem von jemand anderem.

Die Personifizierung des ganzen Prinzips ist für Zitelmann Arnold Schwarzenegger, und seine Kapitel gehören zu den meistmarkierten in meinem Exemplar. Ein Bauernsohn aus Österreich beschließt, der bestgebaute Mann der Welt zu werden, dann Hollywood-Star, dann Gouverneur von Kalifornien, und liefert alle drei. Nebenbei, und das wusste ich vorher nicht, war er schon mit 30 Millionär, durch Immobilien, bevor der erste große Film kam. Sein Satz aus einem frühen Interview:

„Ein Mann kann alles bekommen, was er will – vorausgesetzt, er ist bereit, den Preis dafür zu zahlen.”

Bis heute schreibt er sich zu Beginn jedes Jahres 5 neue Ziele auf. Wer das über 50 Jahre durchzieht, arbeitet mit einem System. Und damit sind wir beim praktischsten Kapitel des Buchs.

3. Das Ziel-Navigationssystem: Ziele schreibt man nicht auf, man programmiert sie ein

Hier trennt sich das Buch von der üblichen Ziele-Literatur. Zitelmanns Anleitung, quer durch mehrere markierte Seiten:

1. Schriftlich. Ein Ziel, das nur im Kopf existiert, ist ein Wunsch.
2. Spezifisch, quantifizierbar, mit Termin. Also eine Zahl und ein Datum, sonst kannst du weder hinsteuern noch scheitern.
3. Hauptziele in Jahresziele unterteilen, bei Bedarf bis auf Monatsebene.
4. Täglich einprogrammieren. Und zwar wörtlich: dem Unterbewusstsein die fertige Formel vorlegen, am besten in tiefer Entspannung.

Für Punkt 4 holt Zitelmann das autogene Training raus, und die Geschichte dazu ist die verrückteste im ganzen Buch: Der Arzt Hannes Lindemann überquerte den Atlantik allein in einem Faltboot. Vorher programmierte er sich 3 Wochen lang die Formel „Ich schaffe es” ein. Als er am 57. Tag kenterte und die Nacht auf dem glitschigen Bootskiel lag, meldeten sich die einprogrammierten Vorsätze von allein aus dem Unterbewusstsein. Zitelmanns Fazit: Formelhafte Vorsätze wirken wie posthypnotische Suggestionen. Und die Einstiegshürde ist niedriger, als es klingt, denn der Begründer der Methode sagte über das autogene Training: Nach 600-maligem Üben hat es noch jeder gelernt.

Die Formel, die Zitelmann konkret vorschlägt, habe ich mir markiert, weil sie so unangenehm präzise ist:

„Ich besitze am 31.12. dieses Jahres x Euro, mein Unterbewusstsein zeigt mir, wie.”

Die Formel verzichtet auf jedes vage „irgendwann mehr Wohlstand” und besteht nur aus einer Zahl und einem Datum. Ich arbeite selbst seit Jahren mit einem großen, schriftlichen Finanzziel mit festem Datum, und ich kann den Effekt bestätigen, den Schwarzenegger beschreibt, der sich als junger Mann „vor dem inneren Auge bereits als erfolgreichen Millionär” sah: Das Ziel hört auf, ein ferner Wunsch zu sein, und fängt an, deine täglichen Entscheidungen zu sortieren. Genau dafür steht das Wort Navigationssystem. Du musst die Route nicht jeden Tag neu erfinden, du musst nur das Ziel sauber eingeben.

Wie du aus dem Ziel dann ein tägliches System baust, ist übrigens die perfekte Anschluss-Lektüre: Die 1%-Methode beginnt fast wörtlich da, wo dieses Kapitel aufhört.

4. Wenn andere über dich lachen, bist du vielleicht richtig

Mein zweites Lieblingsthema des Buchs zieht sich durch gleich mehrere Kapitel: Alle porträtierten Erfolgreichen haben sich irgendwann gegen die Mehrheitsmeinung gestellt. Zitelmann bringt es auf eine Vier-Stufen-Regel, die ich mir grün markiert habe: Jede neue Idee wird zuerst ignoriert, dann lächerlich gemacht, dann bekämpft, und zuletzt als selbstverständlich akzeptiert.

Das krasseste Zahlenbeispiel liefert der Investor Jim Rogers, der mit George Soros den Quantum-Fonds führte: In einem Zeitraum, in dem der S&P 500 um 47 Prozent stieg, gewann ihr Fonds 4.200 Prozent. Sein Erklärungsansatz:

„Wenn andere über dich lachen, dann bist du auf dem richtigen Weg. Je mehr Leute über dich lachen, desto sicherer kannst du sein, dass du richtig liegst.”

Wichtig ist die zweite Hälfte, die fast niemand mitzitiert. Der ältere Rogers dreht den Satz nämlich um: „Wenn auf einmal alle das Gleiche sagen wie ich, dann zweifle ich, ob ich noch richtig liege.” Es geht also um unabhängiges Denken in beide Richtungen und nie um Trotz. Der Geisterfahrer aus Zitelmanns Lieblingswitz hört im Radio, ihm komme ein Geisterfahrer entgegen, und denkt: „Warum einer? Es sind doch ganz viele!” Der Wert entsteht erst, wenn du besser hinschaust als die Mehrheit, und nicht schon dadurch, dass du gegen sie fährst.

Die Galerie der Beispiele in diesen Kapiteln ist stark: Coco Chanel, der man als Waisenkind prophezeite, sie könne von Glück reden, wenn ein Bauer sie nimmt, und die das kleine Schwarze erfand. Howard Schultz, dem 217 von 242 Investoren sagten, kein Amerikaner werde je 1,50 Dollar für einen Kaffee ausgeben. Und Ruth Handler, deren Barbie-Idee von Konkurrenz und eigenen Mitarbeitern verspottet wurde, bevor sie Spielzeuggeschichte schrieb. Die Passage habe ich mir komplett eingerahmt.

5. Ein Nein ist ein Zwischenstand

Das Kapitel, das ich als Vertriebsmensch natürlich gefressen habe: Akzeptier kein Nein. Die Steve-Jobs-Geschichten darin sind fast komisch. Der junge Jobs braucht einen Kredit über 20.000 Dollar, bekommt ein Nein und weigert sich schlicht, das Büro zu verlassen, bis der Entscheider zum Hörer greift. Er bekommt den Kredit. Später ruft er den Chef der wichtigsten Werbeagentur 3- bis 4-mal täglich persönlich an, bis dessen Sekretärin entnervt den Termin vermittelt.

Aber die Stelle, die bei mir am längsten nachhallt, ist Zitelmanns eigene. Ein Kunde seiner PR-Agentur will nach einem Jahr kündigen, die Ergebnisse seien noch nicht sichtbar genug. Statt zu argumentieren, stellt Zitelmann eine Frage:

„Wissen Sie, wie Bambus wächst?”

Bambus baut jahrelang unsichtbar sein Wurzelwerk, und dann wächst er in wenigen Wochen meterhoch. Der Kunde blieb, und Jahre später bedankte er sich ausdrücklich für das Bild. Ich liebe diese Stelle doppelt: als Gleichnis für jede langfristige Arbeit, vom Vermögensaufbau bis zum Kanal-Aufbau, und als Beispiel dafür, dass ein gutes Bild mehr verkauft als 10 Argumente.

Dazu die Technik, die Zitelmann für den Umgang mit einem Nein empfiehlt und die ich für alltagstauglicher halte als jede Abschlussformel: Erst die Situation des anderen komplett verstehen und die eigenen Interessen für einen Moment vergessen. Sein Einstiegssatz: „Ich denke, ich habe Ihre Punkte gut verstanden, und an Ihrer Stelle würde ich genauso denken.” Wer das ernst meint, verwandelt Verhandlungen in Gespräche. Und der alte Verkäufer-Grundsatz aus dem Buch gilt weit über den Vertrieb hinaus: Das eigentliche Gespräch fängt mit dem Nein erst an, ein Nein ist ein Zwischenstand.

6. Probleme sind Einkaufspreise

Ein Muster, das Zitelmann bei auffällig vielen seiner 50 Biografien findet: Die Großen wurden in Krisen groß. John D. Rockefeller kaufte immer dann, wenn die Branche am Abgrund stand und alle anderen gelähmt waren. Walt Disney finanzierte Disneyland, als niemand Geld geben wollte, über einen Fernseh-Deal, den es so noch nie gegeben hatte. Und Google wollte seine Suchmaschine ursprünglich für 1 Million Dollar verkaufen, fand aber keinen Käufer. Zitelmann nennt diesen Fehlschlag das größte Glück der Firmengeschichte und zieht daraus den Satz, den ich mir markiert habe: In jedem Misserfolg steckt auf der anderen Seite der Keim für einen unerwartet großen Erfolg.

Damit das kein Durchhalte-Kitsch wird, gehört die zweite Hälfte der Erfolgsformel dazu: Experimentierfreudigkeit. Zitelmann zitiert sinngemäß Edison: Denselben Versuch immer und immer wieder zu machen, ohne etwas am Aufbau zu verändern, ist eine Form der Geisteskrankheit. Ausdauer heißt also dranbleiben am Ziel, aber flexibel bleiben im Weg. Wer beides verwechselt, rennt 10 Jahre gegen dieselbe Wand und nennt es Beharrlichkeit. Falls dich genau diese Balance interessiert, sie ist das Kernthema von Der längere Atem.

Und weil es zum Thema Probleme gehört: Auffällig viele der Porträtierten waren als Jugendliche schwierig. Buffett nennt sich selbst einen echten Rebellen, Jobs ein kleines Monster, Becker stritt monatelang mit seinem Vater. Zitelmanns Deutung fand ich bemerkenswert: Wer früh lernt, sich gegen starke Autoritäten durchzusetzen, trainiert genau die Konfliktfähigkeit, die später den Unterschied macht. Harmonie um jeden Preis entpuppt sich in seiner Auswertung meistens als verkleidete Angst.

7. Der Klebezettel, das Geld und der Preis von allem

In meinem Exemplar klebt im Effizienz-Kapitel ein gelber Zettel mit einer Formel, die ich mir damals selbst notiert habe: Mehr verdienen, dann mehr Wissen, dann effizienteres Arbeiten. Das ist meine Kurzfassung von Zitelmanns Dreiklang aus den hinteren Kapiteln: Konzentrier dich auf die Tätigkeiten, die wirklich kriegsentscheidend sind, delegier die Routine, und investier den Gewinn in deinen eigenen Kopf. Buffett lebt die Extremform davon: Er ließ schlicht niemanden seine Zeit verschwenden, und wenn er eine neue Verpflichtung in seinen Kalender aufnahm, strich er dafür eine alte.

Zum Geld selbst stellt das Buch eine Frage, die in Deutschland fast verboten klingt: Darf Geld ein Ziel sein? Zitelmanns Antwort über die Biografien: Bei fast allen war es eines, nur reden wollte kaum jemand darüber. Die ehrlichste Version kommt von Coco Chanel, die sich schon mit 12 Jahren einen Satz vorsagte, den ich jedem Berufseinsteiger auf den Schreibtisch legen würde:

„Geld ist der Schlüssel zur Freiheit.”

Genau in dieser Reihenfolge. Geld als Schlüssel, Freiheit als Ziel. Wer das Buch von Morgan Housel kennt, erkennt die Verwandtschaft sofort, in meiner Psychologie-des-Geldes-Zusammenfassung ist die Kontrolle über die eigene Zeit das höchste aller finanziellen Ziele.

Und dann tut das Buch etwas, das ich ihm hoch anrechne: Es zeigt die Rechnung. Boris Becker war jahrelang von Schlafmitteln abhängig. Dieter Bohlen beschreibt, wie er körperlich am Ende war und Magensäurehemmer aß „wie andere Leute Tic-Tac”. Oliver Kahn wurde erst Welttorhüter des Jahres, nachdem er Disziplin neu definiert hatte, als „Disziplin des nicht zu viel”. Das letzte Kapitel über Spannung und Entspannung habe ich als Kampfsportler mit besonderem Respekt gelesen, weil ich Übertraining kenne: Wer keine Entspannungsoasen einbaut, in den Tag, die Woche, das Jahr, hält die nötige Intensität schlicht nicht durch. Zitelmanns Zuspitzung dazu ist fies und verdient: Wer dafür keine Zeit hat, kann sich schon mal auf die Zeit einrichten, die er später bei Ärzten verbringt.

Mein Fazit: 5 von 5

Das ist das Buch, das ich mir mit 19 gewünscht hätte, und mein Exemplar sieht aus wie ein Einsatzplan. Es ersetzt Motivations-Genuschel durch ausgewertete Biografien, und es liefert mit dem Ziel-Navigationssystem eine Methode, die du heute Abend anwenden kannst: ein Ziel, eine Zahl, ein Datum, täglich verankert.

2 Dinge sage ich dazu: Erstens ist das Buch von 2004, einzelne Firmenbeispiele sind Geschichte, die Muster dahinter tragen trotzdem. Zweitens sind nicht alle Porträtierten Vorbilder für alles. Jack Welchs Umbau von General Electric steht bei mir mit einem begeisterten „geil” am Rand, weil die Klarheit beeindruckt, und trotzdem würde ich vieles davon heute anders bewerten. Zitelmann selbst gibt dir das Werkzeug dafür mit: auch Erfolge hinterfragen, vielleicht war es nur Glück.

Was ich selbst mitgenommen habe, sind drei Sachen. Erstens die Turner-Regel: Wenn ein Ziel bequem erreichbar ist, ist es zu klein. Zweitens die tägliche Zielverankerung, die aus einem Jahresvorsatz ein Navigationssystem macht. Und drittens der Bambus, an den ich bei jedem Projekt denke, das nach 2 Jahren Wurzelarbeit noch nicht blüht.

Und wenn du gerade zwischen 20 und 30 bist und deine ersten großen Weichen stellst: Das ist exakt das Alter, in dem fast alle aus diesem Buch ihre unvernünftig großen Ziele aufgeschrieben haben. Schwarzenegger im Trainingskeller, Chanel im Waisenhaus, Dell im Studentenwohnheim. Keiner von denen hatte damals mehr in der Hand als du. Was tust du heute, wo du in 10 Jahren dankbar dafür bist?